Активная автомобилизация России началась сравнительно недавно, чуть более 20 лет назад. Разумеется, дилеры, представительства создавались по западным лекалам. Но сегодня и наши компании могут многому научить зарубежных коллег. Об этом мы поговорили с директором по продажам Jaguar Land Rover Россия, Белорусь и Казахстан — Алексеем Шилыковским
Алексей Шилыковский
Компания Jaguar Land Rover весной прошлого года запустила новую программу по продажам автомобилей с пробегом — Аpproved. Она подразумевает фактически превращение машины c пробегом в новую, с гарантией, предложениями по страховке, кредитам… на тех же условиях, что и для покупателей автомобилей, только что сошедших с конвейера. Как оказалось, данная международная программа пришла в британскую компанию из России. Об этом мы поговорили с Алексеем Шилыковским, директором по продажам Jaguar Land Rover Россия.
Представительства зарубежных концернов следуют их стандартам, берут с них пример. Это в порядке вещей. Как вам удалось предложить британцам, что-то уникальное, разработанное в России?
Алексей Шилыковский: Не секрет, что продажи автомобилей с пробегом в Европе, США уже давно вышли на цивилизованный уровень. Собственно дилеры зарабатывают на этом даже больше, чем на реализации новых машин. В период активного роста автомобильного рынка в России для дилеров, да и для представительств, сбыт подержанных автомобилей был не так важен. Но в Jaguar Land Rover мы стараемся быть всегда на шаг впереди. Поэтому семь лет назад мы внедрили программу по продаже сертифицированных Jaguar и Land Rover с пробегом Selected.
Она подразумевала ряд фиксированных тестов автомобилей, исправление дефектов, покраску, полировку. В общем, суть программы — привести машину в приличный вид, гарантировать качество и надежность. Ну и, как следствие, увести клиентов с рынков и из интернета, где они, как правило, покупают «кота в мешке», к официальным дилерам. Программа показала свою эффективность. Так, если в 2010 году мы продали всего 820 автомобилей с пробегом через нашу дилерскую сеть, то в 2014 — уже 3 553. Эта программа и была взята штаб квартирой Jaguar Land Rover за основу нового сервиса, который назвали Аpproved.
Но ведь вы сами говорили, что в Европе и США продажа автомобилей с пробегом уже давно на цивилизованном уровне. Что нового вы могли предложить?
А.Ш.: Да, за рубежом машины с пробегом покупают у дилеров, но именно специальной программы, четко сформулированной, с прозрачными критериями не было. Нигде не было. В Великобритании наша идея очень понравилась, и там стали дорабатывать нашу программу, чтобы улучшить ее, сделать универсальной для различных рынков. В итоге мы получили сложную, но в то же время, очень эффективную систему тестирования и подготовки автомобилей с пробегом.
Программа Approved подразумевает 165 пунктов проверки автомобиля с пробегом, последующий ремонт неисправностей, покраску деталей, их замену при необходимости и так далее. Фактически, официальные дилеры, проведя тотальную диагностику и исправив недостатки, превращают автомобили Jaguar Land Rover Approved в новые.
Это преимущество для тех, кто хочет купить у вас автомобиль с пробегом. Но для того, кто сдает машину по trade-in… это же только убытки. Ведь протестировав автомобиль по всем пунктам, вы найдете немало дефектов, которые повлияют на итоговую цену машину, а значит, клиент получит за нее меньше?
А.Ш.: Все машины, которые поступают к нам, проходят комплексную проверку. Это так. Но надо понимать, что естественные дефекты, которые произошли в ходе эксплуатации (скажем, потертая кожа, небольшие сколы на бампере, капоте, которые не требуют перекраски) не требуют больших вложений, а значит, существенно не влияют на оценку машины.
А есть, дефекты и посерьезней - глубокие царапины, порезы, вмятины, сколы на стекле… Но ведь и при продаже машины с рук, подобные недостатки повлияют на стоимость машины. Владельцу либо придется сбрасывать цену, либо ремонтировать автомобиль перед продажей. А это может оказаться, во-первых, не так выгодно, во-вторых, не так качественно. К тому же мы осуществляем ремонт по нашим внутренним ценам, а они ниже рыночных. Да и индивидуальный подход никто не отменял. И нам клиенты, готовые сдать старую машину в обмен на новую, важны не меньше, чем те, кто покупает у нас подержанные машины.
Неужели все автомобили с пробегом можно превратить в новые? У вас же наверняка есть ограничения?
А.Ш.: Конечно, не все. Около 70% машин, которые к нам поступают, годны для программы Approved, остальные мы реализуем как просто подержанные машиныс полной инфорацией об их состоянии.
Автомобили должны быть не старше пяти лет и с пробегом не более 120 тысяч километров. Кроме того, если машина побывала в серьезной аварии, где была повреждена архитектура кузова, даже незначительно, она не может участвовать в программе Approved.
