Рада Рожицкая, Greenworks: «В России целевая аудитория очень образованна и требовательна»

Рада Рожицкая: Это лучшая аккумуляторная садовая техника в мире. На самом деле, концепция универсального аккумулятора, подходящего для всей платформы устройств — это то, что Greenworks начал транслировать рынку еще лет 20 назад. И несмотря на то, что компания сама по себе очень молодая, нам 23 года, мы первые начали специализироваться именно на аккумуляторной садовой технике. 20 лет назад об аккумуляторах вообще мало кто слышал, в них никто практически не верил, везде был один бензин. Но, как показало время, выбор был сделан правильно. За это время, безусловно, те компетенции, которые компания наработала, — они огромны, и мы сейчас, конечно же, сильно впереди наших конкурентов. А если посмотреть на тенденции рынка, даже бензиновые производители запустили аккумуляторные линейки. Но, к сожалению, до высокотехнологичного уровня и до стандартов, которые задаем мы, им пока что еще далеко. Но мы не расслабляемся, все очень быстро учатся.

Рада Рожицкая: Да, это был сознательный выбор, потому что ниша была пустая, не было никого, перспективы открывались огромные. Наш владелец — мудрый человек — когда компания была еще частной, уловил этот тренд и, соответственно, запустил производство в Китае именно с акцентом и специализацией на аккумуляторной технике.

Рада Рожицкая: Сейчас в компании несколько производственных площадок. Однако в Китае — завод номер один в мире по производству аккумуляторной садовой техники. Несколько лет назад, опять же, в связи с нестабильной геополитической обстановкой, было запущено полноценное производство во Вьетнаме. И сейчас там производится больше чем половина продукции, потому что в основном вьетнамские продукты идут на американский рынок, потому что сейчас все видим, что происходит между Китаем и США. Это история не вчерашнего дня, к этому страны шли довольно долго, поэтому это такой наш ответ на геополитические вызовы. Также у нас есть производственная площадка в Штатах, и не исключаю, что в среднесрочной перспективе появится и производственная площадка в России.

Рада Рожицкая: Да, в Россию, безусловно, мы везем из Китая. Опять же, наше преимущество — мы работает в режиме одного окна. Мы — дочерняя компания производителя, держателя бренда. У нас эксклюзивное право на использование торговой марки Greenworks. Кстати, в этом году совсем недавно мы зарегистрировали еще и российское название «Гринворкс». На русском языке, получили буквально на днях свидетельство из «Роспатента». И на нашей упаковке и английское наименование, и русское, на текущий момент. И так как у нас режим одного окна, мы — единственные импортеры, единственные держатели бренда — это нас серьезно защищает от контрафакта, который, я думаю, не секрет для многих, бренды на себе испытали. Но у нас пока таких прецедентов не было.

Рада Рожицкая: В первую очередь хотела бы здесь сказать в защиту китайского производства, Китай сейчас — это не Китай 20 лет назад. Китайское производство сейчас — одно из ведущих высокотехнологичных производств абсолютно в разных секторах экономики. Мы видим, сколько всего производится в Китае, начиная от одежды, заканчивая электромобилями и гаджетами. Поэтому сейчас, наверное, отношение даже к китайскому производству очень многих поменялось.

Если говорить о тенденциях рынка, опять же, все знаем, что в 2022-м году многие международные бренды ушли с российского рынка, но свято место пусто не бывает, и многие китайские компании, некоторые известные компании, некоторые менее известные — зашли на рынок. Это правда, что среди них очень много так называемого no-name Китая с достаточно низким качеством, которые просто везут достаточно большие объемы. Однако, покупая шуруповерт за тысячу рублей, вы понимаете, что вы приобретаете.

Рада Рожицкая: Здесь произошла драматическая перемена, и мы для себя тоже ведем эту статистику. Единственным источником на рынке, которым пользуются все абсолютно, начиная от конкурентов, заканчивая нашими клиентами, ретейлерами и дилерами, является статистика РАТПЭ — Российской ассоциации торговых производителей электроинструмента. И с 2017 года по 2023 год, потому что отчет полный по 2024 году пока еще ассоциация не выпустила, ситуация следующая: в 2017 году процент аккумуляторной садовой техники был около нуля. В 2023 году аккумуляторная садовая техника составляла уже около 30%. Это сумасшедший прогресс. Более того, хочу сказать, что если мы будем анализировать продуктовые категории, то если некоторые бензиновые категории демонстрируют падение, то аккумуляторные категории, в зависимости от продукта, дают рост в разы. И это колоссальное отличие, которое произошло в последние годы. И скажу, наверное, что мы вложили очень серьезную лепту в это изменение. Потому что, когда компания в апреле 2016-го года сделала первую продажу в сети на российском рынке, — было тяжело. В нас никто не верил. Но тем не менее сейчас, если мы посмотрим на статистику по девяти месяцам 2024-го года, Greenworks в сегменте аккумуляторов и газонокосилок — это 60%.

Рада Рожицкая: Просто потребитель, наконец-то, понял и прочувствовал все преимущества аккумуляторной техники по сравнению с проводной и бензиновой. Если говорить немножко о замещении, то замещение идет за счет бензина, то есть процент бензиновой техники уменьшается, но и сегмент проводной техники уменьшается тоже, но меньше гораздо, чем бензиновый. Потому что всегда, скажем так, есть определенное разделение рынка, когда хотят много и дешево. Но есть и категория потребителей, которые выбирают качество, покупают себе продукт на несколько лет. Потому что это удобно, просто в использовании, комфортно в работе. Все знают, если вы поработаете бензиновым триммером длительное время, у вас потом тремор рук возникает. И голова болит. Да, и голова болит от выхлопов. А экологичность — это запрос номер один от потребителей и от людей, которые даже не пользуются техникой вообще.

Поэтому здесь сказывается совокупность факторов и преимуществ, которые дает аккумуляторная техника: без бензина, без проводов, просто, легко, качественно и надежно. Потому что, если мы посмотрим на статистику сервисных обращений, то по аккумуляторной технике, по нашей статистике, всего лишь 1,2% сервисных обращений от объема проданных товаров за прошлый год. А если мы сравним с бензином — то это 4,3%.

Рада Рожицкая: Хороший вопрос, потому что это первый вопрос, который задают все: «А сколько проработает?», «А долго ли?», «Ой, не справится». У компании Greenworks четыре платформы. Платформа на 24 вольта — это электроинструменты, так как у нас очень серьезное продуктовое портфолио в электроинструменте. 40 вольт — это наш локомотив, это садовая техника для бытового использования. 60 вольт — полупрофессиональная техника для обслуживания больших бытовых садов, личных садов, личных хозяйств. Ну и, естественно, наша гордость и то, что не имеет аналогов на текущий момент на российском рынке, — это коммерческая платформа 82 вольта — это техника, рассчитанная на интенсивную эксплуатацию, естественно, работу с несколькими аккумуляторами. И очень многие продукты работают на двух, даже трех аккумуляторах, чтобы обеспечить непрерывность работы, что является запросом от корпоративных клиентов, обслуживающих организаций. Поэтому здесь наша коммерческая платформа 82 вольта — прямой конкурент бензину. Если с точки зрения экономики посмотреть на использование аккумулятора по сравнению с бензином, за три сезона эксплуатации экономия составляет до 25-30%. Если мы сравним использование того же бензинового садового трактора или райдера по сравнению с использованием аккумуляторного садового трактора или райдера, то вы сэкономите 30% за три года.

Рада Рожицкая: Компания успешно выстрелила на американском рынке, а если у вас все получилось на американском рынке, то у вас все получается, как правило, и на других рынках. Тем более, что компании-конкуренты одинаковы. И на тот момент знаменитые международные бренды присутствовали и на американском рынке, и на европейском, и на российском рынках. Поэтому выход на российский рынок произошел примерно в одно и то же время с выходом на европейский рынок. Но за десятилетия работы на российском рынке «Гринворкс» состоялся как бренд номер один, сейчас практически все знают, что такое «Гринворкс», мы уже даже в особой рекламе не нуждаемся, поэтому выбор рынка был абсолютно осознанным, закономерным.

Рада Рожицкая: Была ожидаемая проблема — необходимость объяснить пользователю, в чем плюс аккумуляторного инструмента, а это сложно.

Совершить переворот в голове потребителя, и особенно переворот в голове корпоративного клиента, — это большая задача, которая занимает не один год. У нас, скажем так, это заняло около трех, даже четырех лет, чтобы полностью убедить потребителя в том, что аккумуляторный инструмент — это более эффективное и не менее производительное решение.

Когда этот слом в потребительских предпочтениях произошел, у нас пошел скачкообразный рост оборота. Мы, наверное, феноменальная компания, нам все это говорят, которая кратно росла из года в год. Последние четыре года мы увеличиваем обороты в два раза. Сейчас наша задача — совершить такой же переворот в головах корпоративных клиентов, И для этого у нас как раз был запущен три года назад проект по благоустройству общественных территорий в городах России. Сначала мы его назвали «Благоустройство общественных пространств в малых городах России». И в 2023 году у нас состоялся пилотный проект, реализованный совместно с администрацией города Дно. В прошлом году мы провели программу благоустройства в десяти городах, среди них: Якутск, Калининград, Суздаль, Рыбинск, Калязин, Переславль-Залесский. В этом году мы реализуем проект уже в 25 городах. Плюс к нам присоединились объекты историко-культурного наследия — это и Троице-Сергиева лавра, Иверский монастырь, Валаамский монастырь. Проект вышел уже на федеральный уровень. И, самое главное, выступая в данном проекте в качестве соинвесторов, мы берем на себя часть расходов, безусловно, дарим службам эксплуатации нашу технику платформы 82 вольта для того, чтобы люди, которые работают при благоустройстве, озеленители, муниципальные службы, попробовали, что такое аккумуляторный инструмент.

Рада Рожицкая: Примеров очень много. Поедете в Суздаль — увидите площадку у торговых рядов. Мы работаем с командой нашего амбассадора бренда Ильи Васецким, известным топовым в стране ландшафтным дизайнером, архитектором.

Мы делаем очень оригинальные концепции озеленения на выбранных вместе с городом площадках. Мы берем на себя затраты по закупке всего посадочного материала, соответственно, оплачиваем услуги ландшафтных архитекторов по авторскому надзору, дарим нашу технику, сопровождаем. Сейчас еще мы проводим обучение, мастер-классы для служб благоустройств, приглашаем службы благоустройств соседних городов поучаствовать в мастер-классах. На что этот проект нацелен? С одной стороны, это репутационная история, с другой стороны — это еще и посев новых стандартов обслуживания городских пространств, потому что сейчас, как я уже говорила, не только садовники, но и дачники хотят, приезжая на природу, слушать пение птиц, дышать чистым воздухом, а не выхлопами. Даже в городах, даже если у вас нет своего участка, вы приходите в парк с детьми, и вы хотите наслаждаться тишиной, зеленью, дышать свежим воздухом. Поэтому это запрос, который совпал еще и с рядом национальных проектов, которые сейчас реализуются, по созданию городской комфортной среды.

Рада Рожицкая: Наверное, специфика в потребителе. В России целевая аудитория очень образованна и требовательна, и поэтому здесь ценится качественный продукт, обращают внимание на сервис, на само устройство, как оно и за счет чего работает, особенно это касается мужской аудитории.

У нас, когда мы проводим мастер-классы не только для профессиональных дилеров, а для широкой публики, задаются очень серьезные технические вопросы. В России очень требовательный потребитель, это правда. И очень многие имеют свои как минимум шесть соток, и очень многие привыкли работать сами. Опять же, автовладельцы — тоже наша серьезная целевая аудитория, и для них качество инструмента принципиально важно. Поэтому здесь мы должны быть очень конкурентоспособны с точки зрения качества продукта.

Рада Рожицкая: В первую очередь отталкивайтесь от своих потребностей, для чего вы приобретаете технику, что вы хотите ею делать. У нас платформа предполагает 24 вольта, и электроинструмент у нас весь пока на такой платформе, и садовая техника — все для шести соток. То есть это садовая техника на платформе 24-вольтового аккумулятора, которая предназначена для работы в небольшом саду.

Если вы хотите легкий инструмент, то это, наверное, будет 40 вольт, потому что у нас есть аккумуляторы от двух ампер-час до восьми. И, скажем, снегоуборщиком вы можете работать до 35-40 минут, в зависимости от того, какого качества снег. Потому что здесь тоже нужно обращать внимание, у нас в России газоном принято называть и траву три сантиметра, и траву по пояс.

Поэтому газонокосилка будет косить по-разному трехсантиметровую траву и траву по пояс, но она справляется. У нас много проводилось таких тест-драйвов. И например, слежавшийся снег и свежий «пухляк», это тоже разные вещи, потому что то, сколько энергии потребляет инструмент при работе, влияет на время его работы. Если хочется эффективного, но легкого инструмента, тогда это будет 40-вольтовая платформа.

Есть и довольно широкая категория потребителей, которым хочется не как у всех, или, например, у них имеется большой участок с живыми изгородями, с территорией газона, тогда надо брать 60 вольт.

А 82 вольта это топ, и здесь несколько выше бюджет, чем у тех же 60 вольт. Так что всегда нужно отталкиваться от того, для чего вы приобретаете технику, что вы планируете ей обслуживать.

Рада Рожицкая: За последние пять лет бизнес вырос у нас в 13 раз в денежном обороте. В прошлом году было продано более миллиона ста тысяч устройств.

В сегменте снегоуборщиков, отталкиваясь от статистики РАП (Российской ассоциации предпринимателей), могу сказать, что только за девять месяцев 2024 года наша компания заняла 20% рынка (в 2023-м году мы занимали 11%).

В сегменте аккумуляторных газонокосилок, если мы в 2023 году занимали 42%, то в этом году 58%. Но мы не расслабляемся, потому что очень много появляется похожих продуктов. И платформа 40 вольт уже становится повсеместной.

Рада Рожицкая: Здесь, наверное, совокупность факторов. Потому что даже после ухода в 2022 году многих международных брендов рынок не опустел. Да, он сместился в B2C-сегмент. Да, появились многие китайские бренды, но среди них есть и сильные китайские бренды с мировым именем, также имеющие собственное производство.

Если бы не была проделана работа в предшествующие три года (с 2019-го по 2021-й), то в 2022 году мы бы не «выстрелили» и не продолжали бы выстреливать в последующие годы.

Но, конечно, немаловажный фактор — закономерная эволюция рынка: рост аккумуляторного сегмента, который еще очень далек от завершения.

Рада Рожицкая: Не исчерпан абсолютно. Мы, пользуясь известной фразой известного человека, не то что не начинали, это я говорила два года назад, вот, мы немножко начали уже.

Рада Рожицкая: Непосредственно, как и на всех. Но, наверное, на сегмент садовой техники и электроинструмента все катаклизмы, начиная с ковидного 2020 года, повлияли только позитивно. Мы, возможно, один из редких сегментов, которые начали действительно демонстрировать серьезную динамику роста с 2020 года. И это вполне закономерно: кто не имел дачных домов, начали их приобретать.

Опять же, возьмем во внимание бум жилищного строительства. Все ремонтируют квартиры, что-то переделывают, покупают новые, облагораживают сады, потому что даже культура садоводства поменялась. Сейчас это вовсе не 20 соток картофеля. Люди приезжают к себе на участок и хотят красоту. Они создают красивые сады, красивое пространство, свой мир. И это тоже повлияло на то, что, допустим, газонокосилка перестала быть экзотикой, а превратилась в привычный такой инструмент. Триммеры были популярны, но газонокосилки нет, а газонокосилки сейчас у очень многих, поэтому здесь можно говорить о стечении обстоятельств. Да, случился 2022 год, но рынок не останется пустым, и кто не побоялся, на кого не надавили, тот продолжил наращивать свою долю.

Рада Рожицкая: Это есть. Проблемы такие, они коснулись абсолютно всех игроков рынка. Но наше преимущество в том, то мы все-таки дочерняя компания производителя, и для нас эта проблема была временной. Сейчас этой проблемы нет. Платежи осуществляются, и даже в тот момент, когда все говорили, что платежи не уходят, — они ходили, просто разными способами.

Рада Рожицкая: Я не исключаю, что в среднесрочной перспективе это случится, Потому что, опять же, спрос растет, но, с другой стороны, любое открытие производства должно быть экономически оправданно. Мы в прошлом году просчитывали стоимость локализации производства. Не совсем мы попали в те цифры, которые нам хотелось бы. Тем не менее мы к этому вопросу будем сейчас возвращаться.

Скажем так, с нашей головной компанией этот вопрос обсуждался. Как только мы выйдем на достаточные обороты производства и будем уверены в том, что рынок эти обороты проглотит, я не исключаю, что мы откроем завод в России.

Рада Рожицкая: У нас около 400 активных артикулов только. И эти миллионы, если разбить на 400 артикулов, то не во всех сегментах оборот будет достаточен для запуска производства.

Рада Рожицкая: Планы амбициозные, потому что еще предстоит много работы. Мы каждый год, и, наверное, этим мы славимся и вызываем удивление, выпускаем много новинок. Например, мы два года назад начали активно двигать электроинструментальную технику, у нас появились новые категории освещения и пылесосы, в том числе промышленные.

Опять же, мы исходим из того, какие продукты растут, где рынок далек от насыщения. Если говорить о садовой технике, то сейчас компания стратегически делает акцент на высоковольтажные платформы в 60 и 82 вольта. Появились новые снегоуборщики, снеголопаты.

В прошлом году мы привезли на российский рынок крупноколесную технику аккумуляторную — райдеры, садовые тракторы. В 2026-м году у нас запланирован большой проект по запуску так называемой мобилити-программы. Мы привезем вездеходы аккумуляторные, офроуд-байки, велосипеды, карры. Для нас это будет интересный проект, потому что это освоение другого совсем рынка. Мойки высокого давления — это тоже категория, которая бешено растет сейчас на российском рынке, и, соответственно, у нас тоже большие амбиции в этом сегменте.

Если говорить об интересных продуктах, которые выстреливают, — это снегоуборщики. Для нас это актуально. Люди поняли, что проще купить снегоуборщик и за ту же единицу времени почистить весь двор, чем вспотеть, намахавшись лопатой. Поэтому здесь садовая техника перешла в категорию необходимого дома электроинструмента. Никто не спрашивает, зачем им холодильник или телевизор. И сейчас мало кто спрашивает, зачем им газонокосилка или снегоуборщик.

Рада Рожицкая: Хороший вопрос, потому что любой бренд — не бренд, если он не оказывает послепродажное обслуживание. Вы не можете называть себя брендом, если у вас отсутствует сервис. На текущий момент мы предоставляем максимальный сервис не только для конечного потребителя, но и для специализированных сервисных центров. Мы реализовали онлайн — сервисный портал. Этого портала не было даже в лучшие времена у международных брендов, которые на российском рынке работали несколько десятилетий. Мы сделали автоматизированную систему заявок для сервисных центров. Это B2B-проект. У нас также сформирован склад запчастей. Мы знаем, что может ломаться, что может, скажем так, прийти в негодность.

Безусловно, нет проблем с наличием запчастей для потребителя. У нас сеть сервисных центров по всей России несколько сотен, сейчас их около 400. И это не предел. Мы увеличиваем количество сервисных центров каждый месяц.

Рада Рожицкая: Как я уже сказала, у компании несколько RND-центров, не только в Китае, но и в Европе. Сейчас процесс построен так, что рынки делают уже сами запросы производителю в RND-центры на разработку или новых абсолютно продуктов, или на доработку существующих.

И если говорить о нашем примере, о российском рынке, который в рамках глобальной компании стал заметен по обороту, сейчас к нам прислушиваются. У нас налажено плотное взаимодействие между нашими продакт-менеджерами и продакт-отделами на производстве. Ребята постоянно ездят в Китай, мы формируем здесь локально, и сейчас это касается как раз нашего проекта по электроинструменту и по мойкам высокого давления, потребности, запросы, даже иногда предлагаем технические решения, к которым головная компания прислушивается. И на практике это воплощается в максимально короткие сроки. Мы сформировали запрос, допустим, в этом году, к следующему сезону мы уже, во многих случаях, получаем новый продукт или старый, но модифицированный. Например, по тому же электроинструменту мы инициировали большой серьезный проект, который сейчас реализуется вместе с головной компанией и будет распространен на тот же рынок США и на тот же рынок Европы.